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O QUE NÃO É
CONSULTORIA
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por Eduardo Bassin*
Muito me espanta a forma como a palavra
consultoria é veiculada pela mídia e por determinados anunciantes.
Atualmente vemos uma avalanche de consultores dos mais variados
segmentos, vemos consultores de tudo que se pode imaginar. Consultores
de moda, consultores de venda, consultores de produtos financeiros,
consultores de venda de automóveis, produtos de beleza e até
consultores de estilo! Justiça seja feita:no meio deste emaranhado de
consultores há consultores de verdade.
Segundo o Institute of Management Consultants da Inglaterra, consultoria é: “O serviço prestado por uma pessoa ou grupo de pessoas, independentes e qualificadas para a identificação e investigação de problemas que digam respeito à política,organização,procedimentos e métodos, de forma a recomendarem a ação adequada e proporcionarem auxílio na implementação dessas recomendações.” Quando falamos de independência estamos nos referindo a imparcialidade de atuação do consultor. Este é o ponto-chave porque mostra a ausência de vínculos e interesses alheios ao bom resultado dos serviços. Baseado nesta definição internacionalmente aceita, os gerentes de bancos, vendedores, e corretores não podem e não devem receber a denominação de consultores. Quando telefonamos para uma empresa e a ligação é dirigida para o tele-marketing a atendente diz que vai passar a ligação para um de seus consultores. Vimos anúncios nos classificados convocando as pessoas a serem consultores de cosmético (ganhe uma renda extra: seja uma consultora da empresa x. basta vender 3 produtos por dia e você terá uma incrível renda extra por mês). Faça um simples exercício: Vá até uma imobiliária ou a uma revenda de automóveis e peça um cartão de visitas para futuros contatos. Veja qual é o cargo do vendedor que acaba de te atender. Todos são “consultores”! Será que um consultor imobiliário que trabalha em determinada empresa na zona oeste e que tem como mercado principal àquela região indicaria um imóvel na zona sul mesmo sabendo que o potencial comprador terá suas necessidades melhor atendidas naquele bairro? Do mesmo modo pergunte ao “consultor” de determinada concessionária que não vende carros conversíveis o que ele acha daqueles carros? Ele argumentará de todas as formas que o carro não é o ideal...o melhor carro pra você é o que ele tem no estoque. Um consultor imparcial e independente deve indicar o que melhor atender as necessidades do cliente. Vejo várias propagandas de bancos mostrando que o cliente pode contar com o auxílio do “consultor financeiro” que a instituição disponibiliza. É curioso o fato de que sempre que pergunto a opinião do gerente da minha conta, que desempenha o papel de “consultor financeiro” ele me orienta a fazer aplicações em produtos da sua instituição. Nenhum deles me orienta a abrir conta em um banco que permita utilizar o limite do cheque especial em casos de emergência e que não cobra juros nos primeiros dias.Ninguém indica um fundo de investimento com maior rentabilidade. Esta é a verdadeira função de um consultor financeiro, mostrar ao cliente o melhor caminho para sanear suas finanças e multiplicar seu patrimônio. Alguém já viu um “consultor financeiro” de um banco aconselhando ao cliente que não utilize as “facilidades” oferecidas? CDC, limite do cheque especial, crédito rotativo do cartão de crédito, compras financiadas com juros absurdos! Se forem consultores financeiros devem indicar o melhor ao cliente, que na maioria dos casos passa por uma redução de despesas para que não haja necessidade de entrar no cheque especial ou no crédito rotativo do cartão de crédito. Consultor é consultor e vendedor é vendedor. O primeiro é um profissional que trabalha com vendas. Parece óbvio? É óbvio. Quando chegamos a um determinado banco e questionamos o gerente sobre as melhores alternativas de investimentos, aquele profissional nos indicará um produto ou serviço da sua instituição. Ele está fazendo uma venda. Não conseguimos imaginar o gerente do banco “A” indicando o produto do banco “B”, seu concorrente. Mesmo que um fundo de renda fixa do banco “A” esteja com performance inferior ao do banco “B”, o vendedor (gerente) indicará o seu produto. Ele vive de bater as metas estabelecidas pela diretoria e bater metas em bancos é vender! Um profissional de consultoria (no sentido exato da palavra) trabalha de forma diferente. Quando um consultor empresarial é contratado para melhorar algum departamento da empresa cliente ele foca sua atividade em levar o melhor para o seu cliente. Imagine um consultor de processos que seja contratado por uma empresa de telefonia para unificar a forma de operação das diversas unidades espalhadas pelo país. As reuniões são realizadas, o problema é identificado, os trabalhos são postos em prática e um relatório com os processos padronizados e unificados é fornecido ao cliente. O que acontece depois? Mesmo que a implementação da padronização dos processos não seja posta em prática pela empresa que foi contratada, ela tem o dever de orientar o cliente da melhor forma. Mais uma vez: parece óbvio? É óbvio. Os profissionais de consultoria devem agir desta forma, mesmo que não sejam chamados a participar das demais fases. Eles foram contratados para dar consultoria e não para vender seus produtos
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Eduardo Bassin é economista, |
